optimisy

Service achat en ligne

Le développement du marketing direct est spectaculaire, son avenir est assuré. Cependant, l'amorce d'un marketing direct de sens inverse (appelé marketing direct amont) est à l'origine d'une révolution dans les années à venir. Il est utilisé par des clients pour trouver des fournisseurs, grâce à des services en ligne comme le Service Achat Optimisy

Qu’est-ce que le marketing direct ?

Le marketing direct est la vente sans intermédiaire autre que les médias : VPC, publipostage ou catalogue, vente par téléphone, vente à domicile, vente par radio, par télévision et bien par internet. La plupart des ventes directes sont encore par correspondance. Les ventes par téléphone, à domicile (renouveau depuis les années 1970 : porte-à-porte ou réunions privées de femmes), par supports comme les emballages ou imprimés et par courrier électronique progressent sensiblement.

Les objectifs sont prospecter, vendre et fidéliser. L'élément essentiel de toute activité de marketing sont les fichiers, qui sont de compilation (annuaire, clientèle de magasin..), administratifs et de comportement. La segmentation la plus simple et la plus connue en matière de fichiers s'effectue en appliquant la règle RFM (récence = date du dernier achat, fréquence-montant).

Le marketing direct amont

L'exploitation intelligente des bases de données est susceptible de fournir un excellent rapport coût/efficacité au démarchage commercial. Mais c'est toujours l'offreur en amont qui décide d'aller voir en aval. Avec le marketing direct, c'est le contrôle de cette chaîne qui va changer de sens. Le consommateur a toujours voulu avoir au bout de ses doigts le contrôle de sa demande, et ceci est désormais possible avec l'évolution technologique (vidéotex interactif), même si les consommateurs n'en ont pas encore vraiment pris conscience.
Ceci conduit à un changement du lien psychologique. Le consommateur a eu tendance à considérer qu'il s'engageait en partie en demandant de l'information. A terme, la généralisation des systèmes d'interrogation à distance d'un ordinateur à l'aide d'un clavier de téléphone à touches multi-fréquences avec réponse par voix de synthèse (la Redoute a été un des précurseurs). Tous les systèmes permettant un dialogue interactif avec l'ordinateur du fournisseur participent à la libération psychologique du consommateur et favorisent l'avènement du marketing direct amont.
Télémarket, Caditel ou les grands boulevards ont été les premières à exploiter le concept de supermarché à domicile.
Des enquêtes montrent que pour plus d'une femme sur deux, les courses traditionnelles sont plus une corvée qu'un plaisir.
Il y aura de fortes résistances de la part des professionnels qui ne voudront pas se laisser déposséder d'un contrôle qui leur est évident. Pourtant, avant que ceci ne soit banalisé et imposé, le marketing direct amont sera un élément de différenciation et de positionnement. De plus, les organisations de consommateurs travaillent déjà dans ce sens. Les professionnels du marketing direct sont conscients de l'enjeu, et beaucoup s'y intéressent, notamment le célèbre Lester Wunderman, avec le CIA (consumer initiated advertising = publicité déclenchée par le consommateur). De même, développement de la XAO (X pour famille)
La généralisation du minitel a peut-être paradoxalement contribué à sa perte. Elle a permis de familiariser des millions de français à l'ordinateur. Le minitel utilise le système du kiosque (on choisit son service), mais internet est beaucoup plus performant. Le marketing direct amont est porteur de l'achèvement de la théorie marketing qui veut que le pouvoir soit aux mains des consommateurs.